Главное умение риэлтора — договориться

Саморегулируемая организация «Профессиональные риэлторы Омской области» организовала для специалистов сферы недвижимости очередной тренинг. Целый день риэлторы посвятили развитию навыков построения диалога с клиентом и целенаправленного ведения переговоров, которые в конечном счете приводят к успешному завершению сделки. Своими методиками и практическими советами с омскими специалистами по недвижимости делился известный бизнес-тренер и автор книг «Управление эмоциями и ваша успешность», «Лучший учебник для риэлтора. Как стать успешным в профессии» Ярослав Панькив.

Масштабное мероприятие собрало более 50 специалистов рынка недвижимости Омска. Все они с воодушевлением включились в диалог с ведущим бизнес-тренером, который не только рассказывал о своих методиках, но и активно привлекал к работе всех присутствующих.

В тренинге Ярослав Панькив использовал авторские кейсы и алгоритмы из собственной практики. Этот специалист — ведущий бизнес-тренер, коуч, владелец и директор КГ «ИнтреАктив», имеет более десятка публикаций в периодических изданиях, 15-летний опыт бизнес-консультирования и тренерской работы с агентствами недвижимости России и Уральского федерального округа. Представленные экспертом переговорные технологии включают в себя структуру, инструменты и навыки поведения в основных переговорных ситуациях по покупке и продаже недвижимости.

Первый большой блок тренинга ведущий мероприятия посвятил технологии ведения переговоров. По утверждению специалиста удачные переговоры чаще всего зависят от четырех составляющих:

— высокого уровня мотивации участника;

— умения управлять своими эмоциями и уровнем стресса;

— владения переговорными технологиями;

— лидерских навыков (умение вести за собой, управлять диалогом).

По мнению бизнес-тренера, переговоры — это продажа условий сделки в «обе стороны», то есть когда продавец и покупатель одновременно продают свой вариант условий сделки. «Переговоры — это не про то, как убедить партнера в своей правоте, это обмен разновеликими поступками. То что менее важно для вас, но важно для партнера, вы обмениваете на то, что действительно важно для вас и не так важно для партнера», — отметил специалист.

Согласно убеждению эксперта, подходы к переговорам могут быть трех видов: «Пистолет», «Дружба» и «Vin-Vin». На тренинге характеристики этих видов риэлторы разобрали более подробно.

По словам ведущего, в любых переговорах важно четко соблюдать последовательность трех важных вещей: репутации, душевного спокойствия и выгоды. «Репутация оказывается выше даже сегодняшнего спокойствия, так как она, с одной стороны, — залог вашего будущего, с другой — вашего самоуважения. В работе нет более важной вещи, чем уважение своего дела и своей личности. Душевное спокойствие — залог того, что после продажи у вас не останется негатива, и еще того, что вам не опротивит ваша работа. Важно также и обретать свою выгоду», — пояснил г‑н Панькив.

Специалист рекомендует перед началом любого разговора о продаже ставить себе границу, ниже которой вы ни за что не опуститесь. И важно даже не то, что об этом кто-то узнает, а то, что это останется в вашей памяти. «А это будет мешать потом долго. Лучше продумайте на такой случай какие-нибудь милые и недорогие подарочки. Если уж так сложилось, что вы не готовы продать дешевле, а покупатель вам очень симпатичен, подарите ему милую безделушку. Поверьте, и вам, и ему в этом случае эпизод запомнится, и расстанетесь довольные друг другом», — рассказал ведущий тренинга.

Описывая ценовые переговоры, Ярослав Панькив подчеркнул, что у риэлтора тоже должна быть своя позиция:

— вы вправе поставить свою цену;

— мне тоже выгодно дороже продать Вашу квартиру;

— есть желания, а есть статистка рынка в настоящий момент времени;

— для меня главное решить ваш вопрос в сфере недвижимости.

Ярослав Панькив также подробно рассказал собравшимся об алгоритме снижения стоимости объекта недвижимости, а также предложил варианты сильных аргументов для создания правильной цены. Самое, пожалуй, важное утверждение бизнес-тренера — это то, что объект недвижимости наиболее эффективно продается не рекламой, а профессиональным агентом, который может аргументировать свое предложение.

Одна из важных частей первого блока была посвящена рассмотрению техник влияния в переговорах. В этой, так называемой копилке, было предложено девять вариантов того, как повлиять на решение клиента.

Второй крупный блок тренинга был посвящен управлению собой и своими эмоциями. В нем много внимания специалист уделил рекомендациям для создания привычки по самомотивации. Эти навыки в конечном счете должны привести к гармонии с самим собой и к профессиональным успехам.

Эксперт рассказал об эмоциях и составляющих эмоционального интеллекта. По утверждению тренера, стресс является «убийцей» N 1 современного мира. Поэтому необходимо научиться себя контролировать. При этом самоконтроль без самосознания почти бесполезен. Риэлторам было представлено несколько техник влияния на эмоциональное состояние собеседника. Эти приемы, примененные на практике, помогут риэлторам лучше понять клиента и раскрыть его.

Одну из частей этого блока бизнес-тренер отвел рассмотрению такого понятия, как самосаботаж. По утверждению специалиста, это определенный стиль поведения, когда при движении к цели человек избегает важных дел или совершает их неверным способом. «Самосаботаж — это когда вы постоянно отвлекаетесь на второстепенные дела или вообще «сжигаете» свое время и силы в интернете, телевизоре, и прочих временных ловушках. Самосаботаж — это когда вы достигаете своей цели, а потом методично начинаете разрушать, причиняя вред самим себе и окружающим. Это когда предпочитаешь удовольствие сейчас вместо радости успеха завтра, золото размениваешь на медяки», — отметил г‑н Панькив.

По мнению эксперта, причины самосаботажа кроются в конфликте убеждений, косвенной выгоде и низкой самооценке. К основным видам самосаботажа ведущий отнес самообман (заблуждение), отвлечение, избегание, низкие стандарты и чрезмерное реагирование.

Помимо обсуждения технологий и новых теоретических навыков, риэлторы поучаствовали в практических заданиях. Тренинг помог специалистам омского рынка недвижимости получить хорошее настроение, практические советы и реальные инструменты по построению успешного бизнеса, которые в дальнейшем помогут приобрести новых партнеров.

После проведения тренинга своими мнениями и эмоциями поделились риэлторы омских агентств недвижимости.

Нина Карпенко, вице-президент НП СРО «Профессиональные риэлторы Омской области»:

Уже во второй раз мы приглашаем в Омск ведущего бизнес-тренера Ярослава Панькива. Он действительно дает позитивную информацию и необходимые знания, которые помогают продавать объекты недвижимости.

В блоке «Технология ведения переговоров» бизнес-тренер уделил большое внимание удачным переговорам специалиста, умению вести за собой, управлять диалогом. «Как только вы сталкиваетесь с ситуацией, когда ваши интересы могут быть в чем-то ущемлены, проводите переговоры! Но не для того, чтобы убедить, настоять на своем, добиться своих целей. А для того, чтобы сделать ваше сотрудничество еще более выгодным! Ведь главное умение специалиста по недвижимости — договориться», — резюмировал ведущий на семинаре.

Для раскрытия тем тренинга Ярослав Панькив использовал такие яркие визуальные приемы, как мультипликационные вставки и кадры из фильмов. Теория плюс практические советы с реальными инструментами, полагаю, найдут применение в работе.

Лариса Турманидзе, директор по продажам ООО «Открытый мир»: Прошедший тренинг оказался очень полезным как для начинающих риэлторов, так и для тех, кто на этом рынке уже давно. Особое внимание слушателей ведущий тренинга обратил на то, что риэлтор должен объяснить клиенту, в чем конкретно будет состоять работа специалиста, а уже потом озвучивать комиссию. Также на тренинге Ярослав Панькив поделился своими наблюдениями и навыками задавать правильные вопросы клиенту при понижении цены объекта. Он привел пример нескольких таких вопросов. Думаю, что эти подсказки станут для меня, как для риэлтора, незаменимыми в работе.

Светлана Гавриленко, директор ООО «Базис»: Участие в тренинге Ярослава Панькива дало нам понимание того, что мы работаем в правильном направлении. Он подтвердил, что наша работа организована верно. Несомненно, тренинг дал нам и много нового. В основном это практические навыки, которые мы в течение дня отрабатывали с коллегами, чтобы уже в работе активно их применять.