«У меня нет уверенности в ценности вашей услуги!»

Именно с этих слов началось наше знакомство с одним риэлтором, попросившим помочь его клиенту с оформлением ипотеки. По его словам, клиенту отказали в пяти банках и, чтобы больше не терять время на дальнейшие походы, он решил обратиться к нам. Из беседы выяснилось, что клиентка «трудоустроена» в его компанию (хотя фактически является предпринимателем, но сдает «нулевые» декларации, а копаться в управленческой отчетности: одна не хочет, другой не умеет). Так возникла идея сделать клиентке фальшивые документы, чтобы «не заморачиваться» изучением банковских программ. Риэлтор терялся в догадках по поводу отказов: они так все продумали, в  реальности «трудоустройства» сомнений быть не должно, готовность отвечать на звонки из банков была отрепетирована, на случай личного визита банкиров в офис даже «подготовлено» рабочее место клиентки. Что могло насторожить банкиров? К нам риэлтор пришел в полной уверенности, что мы изготовим более качественные документы и договоримся с банком о кредите. Такое простодушие подкупало своей откровенностью! На вопрос: «Почему Вы решили, что мы занимаемся «трудоустройством» граждан со всеми сопровождающими процедуру документами?» последовал весьма неожиданный вопрос: «А за что же вы тогда берете свою комиссию?» Вот, значит, как представляют себе некоторые риэлторы работу ипотечных брокеров! А на что-то иное мы не способны?

Мой ответ, что мы работаем с реальным положением дел клиента не только не  убедил риэлтора, но и вызвал еще большее недоумение: «У меня нет уверенности в ценности вашей услуги…» Рассказывать несведущему человеку о технологии изучения и презентации клиента  по методике Европейского Банка Реконструкции и Развития – терять время без надежды на понимание. Это наша работа, и она никак не связана с фальсификацией документов. Гораздо больший интерес у собеседника вызвали простые и понятные цифры финансовой выгоды для клиента  в получении  кредита через нас. Полагаю, что эти цифры могут быть интересны  и тем, кто планирует  кредитоваться в ближайшее время.

Например, клиент хочет получить на покупку жилья кредит в размере 1 млн. рублей сроком на 20 лет под 13% годовых. Затраты клиента, пришедшего в банк самостоятельно или с риэлтором без статуса партнера банка по соглашению: комиссия риэлтора за помощь в получении  ипотеки – 30 тысяч рублей, комиссия банка за открытие счета – 10 тысяч рублей,  страховка – 8 тысяч рублей, плюс независимая оценка квартиры 2500 рублей. Размер аннуитетного платежа – 11736 рублей в месяц.

Теперь затраты того же клиента, воспользовавшегося нашей помощью. Наша комиссия – 25 тысяч рублей, страховка будет уже 4 тысячи рублей, оценка 2000 рублей. Отсутствие банковской комиссии за открытие счета (наша преференция по условиям соглашения с банком). Размер  аннуитетного  платежа – 10600 рублей в месяц (наша скидка по процентной ставке по условиям соглашения с банком).

Подведем итог разовых затрат за выдачу кредита. В  первом случае – 50500, во втором – 31000 руб. Однако главное все же не  в этой  экономии, главное – в умень­шении стоимости страховки и размера  аннуитета, поскольку эти платежи сохранятся на весь период кредита. Для своих клиентов мы выберем ту программу, где  страхуется только приобретаемый объект, и при этом не повышается процентная ставка. Размер аннуитетного платежа при работе через нас меньше потому, что нам, как партнеру по соглашению с банками предоставляется скидка по процентной ставке. В разных банках она различна, но в среднем от 0,25% до 1,00%.

Сейчас процентные ставки по ипотеке начали расти, и эта скидка становится  весьма значимой для клиентов. Вернемся к  главной расходной части – аннуитету. Мы, за счет  имеющейся для наших клиентов скидки по процентам, экономим на ежемесячных платежах. Вроде разница в 1100 рублей не так и велика, но посчитайте сколько это составит за весь период кредитования – 240 тысяч рублей! Экономия равная стоимости автомобиля. Почему нашим клиентам доступны эти скидки? Потому что  мы не получаем от банков бонусы, нам  важнее преференции для клиентов, тогда  ценность наших услуг значительно  весомее.

А если к экономической выгоде добавить и  правовую безопасность клиента, то ценность услуги возрастает во сто крат. Такая аргументация убедила риэлтора, что  ему значительно спокойнее и безопаснее работать с партнером-брокером, чем самому пристраивать клиента без уверенности в успехе, да еще и  получить от нас бонусное вознаграждение. Банки, создавая новые ипотечные программы, одновременно ужесточают требования к клиентам и очень важно сразу  правильно  определиться с банком. К сожалению, не у всех это получается с первого раза, поэтому лучшее мерило успеха – это профессиональная специализация, когда каждый  делает то, что лучше всего умеет, а не пытается «объять необъятное».