« У меня нет уверенности в ценности вашей услуги…»
18.03.2011 2308
 |
| Алексеева М.А. |
Именно с этих слов началось наше знакомство с риэлтором, попросившим помочь его клиенту с оформлением ипотеки. По словам риэлтора, его клиенту отказали в пяти банках и, чтобы больше не терять время, он решил обратиться к нам. Из беседы выяснилось, что во все банки подавались одни и те же документы, как заверил риэлтор, подлинные, клиентка «трудоустроена» в их компанию (хотя фактически является предпринимателем, но сдает «нулевые» декларации).
Риэлтор недоумевала по поводу отказов: они так все продумали, в реальности «трудоустройства» сомнений быть не может, готовность отвечать на звонки из банков была отрепетирована, на случай личного визита банкиров в офис «подготовлено» рабочее место клиентки. Что могло насторожить банкиров? К нам риэлтор пришла в полной уверенности, что мы изготовим более качественные документы и договоримся с банком о кредите.
Такое простодушие подкупало своей откровенностью! На вопрос: «Почему Вы решили, что мы занимаемся «трудоустройством» граждан со всеми сопровождающими процедуру документами?». Последовал весьма неожиданный вопрос: « А за что же вы тогда берете свою комиссию?». Вот, значит, как представляют себе некоторые риэлторы работу ипотечных брокеров!
Мой ответ, что мы работаем с реальным положением дел клиента, не только не убедил риэлтора, но и вызвал еще большее недоверие: «У меня нет уверенности в ценности вашей услуги…» Рассказывать несведущему человеку о технологии изучения и презентации клиента — терять время без надежды на понимание. Это наша работа, и она никак не связана с фальсификацией документов. Гораздо больший интерес у собеседника вызвали простые и понятные цифры финансовой выгоды для клиента в получении кредита через нас.
Полагаю, что эти цифры могут быть интересны и тем, кто планирует кредитоваться в ближайшее время. Например, клиент хочет получить на покупку жилья кредит в размере 1 млн.руб. сроком на 20 лет под 13% годовых. Затраты клиента, пришедшего в банк самостоятельно или с риэлтором: комиссия риэлтора за помощь в получении ипотеки – 30 тысяч руб., комиссия банка за открытие счета – 10 тыс. руб., страховка – 10 тыс. руб. (плюс независимая оценка квартиры 2500 руб.) Размер аннуитетного платежа – 11736 руб. в месяц.
Теперь затраты того же клиента, воспользовавшегося нашей помощью. Наша комиссия – 20 тыс. руб., плата за открытие счета – 5 тыс. руб., страховка будет уже 8 тыс. руб., оценка 2 тыс. руб. Размер аннуитетного платежа – 10600 руб. в месяц. Подведем итог разовым затратам за выдачу кредита. В первом случае – 42500, во втором – 35000 руб. Однако главное не в этой экономии (о ней скажу чуть позже). Главное в уменьшении стоимости страховки и размера аннуитета. Ряд наших партнеров — страховых компаний для наших клиентов делают скидку 20%, а в некоторых банках страхование осуществляется только самого объекта (но нужно знать, где именно такая программа работает).
Если экономия в 2 тысячи кажется незначительной, то за весь период кредитования это более 40 тысяч рублей. Обратимся к главной расходной части – аннуитету. Мы, за счет имеющейся для наших клиентов скидки по процентам, экономим на ежемесячных платежах. Вроде разница в 1100 рублей не так и велика, но посчитайте сколько это составит за весь период кредитования — 240 тысяч рублей! Впечатляет? Почему нашим клиентам доступны эти скидки? Потому, что мы не получаем от банков бонусы, нам важнее преференции для клиентов, тогда ценность нашей услуги значительно весомее.
А если к экономической выгоде добавить и правовую безопасность клиента, то ценность услуги возрастает во сто крат. Такой «расклад» убедил риэлтора, что ему значительно спокойнее и безопаснее работать с партнером-брокером, чем самому пристраивать клиента без уверенности в успехе, да еще и получить от нас бонусное вознаграждение. Сейчас, когда банки очень тщательно отбирают клиентов, обжегшись на кризисной ситуации с дефолтными сделками, очень важно сразу правильно определиться с банком. К сожалению, не у всех это получается одинаково хорошо, поэтому лучшее мерило успеха — это профессиональная специализация, когда каждый делает то, что умеет лучше всего, а не пытается «объять необъятное».
В настоящее время рынок недвижимости не вернулся в докризисную активность и у риэлторов по-прежнему мало клиентов, поэтому понятно их желание «обслужить клиента по полной»: получить комиссию и за продажу квартиры и за помощь в получении ипотечного кредита, но далеко не всегда попытки завершаются положительным результатом. А когда клиент «насобирал» отказов по банкам, его очень трудно реабилитировать и вернуть ему возможность получить ипотечный кредит.Лучше изначально обратиться к ипотечному брокеру и не терять время на сравнивание банковских реклам и условий.
Советник по вопросам ипотечного кредитования
ООО «ИнБГ-Брокеридж» Алексеева М.А.
Ул. Красногвардейская, 49, каб. 108. тел 389-786
Подписывайтесь на новости недвижимости в Омске от omskrielt.com во ВКонтакте
