Ипотечный брокер и риэлтор: найди пять отличий

В последнее время появилась тенденция – многие риэлторы берут на себя функции ипотечного брокера. Чем отличаются эти профессии? Возможно ли их совмещать?

Татьяна Валериевна Кальматкина, директор «Бюро КупиДом»:

У каждого есть профессия, в которой он лучше всего разбирается. То же в ипотеке и риэлторском бизнесе – невозможно идеально совмещать совершенно разные дела.

Главная цель риэлтора – продать недвижимость и приобрести новую с наибольшей выгодой для клиента. Поэтому хороший риэлтор разбирается во всех нюансах рынка недвижимости, может определить точную цену любой квартиры, знает новости о перспективах изменения цен, проводит огромный объем работы по подготовке сделки. Когда возникает необходимость получения кредита, многие риэлторы пытаются взять на себя и эту работу. Но судите сами:
– в Омске сегодня 38 банков, выдающих ипотечные кредиты;
– почти ежемесячно в городе появляется новый банк;
– сегодня банки предлагают около 1000 (!) программ ипотеч­ного кредитования, каждый месяц появляются но­вые и обновляются условия старых (не всегда в лучшую сторону!);
иногда приходится брать не ипотечный, а потребительский кредит, а это значит, что нужно выбирать из еще большего числа банков и программ.

Условия во всех банках настолько разные, что за одну и ту же сделку можно переплатить при оформлении кредита до сотни тысяч рублей и более, а за весь период кредитования сумма потерь может составить вообще миллионы.

Отдельный вопрос – получение кредита в сложной ситуации: покупка частного дома, перепланировки в квартире, дети-собственники, срочность, сложности в подтверждении доходов (особенно у предпринимателей) и многое другое. Но и в этих случаях есть варианты, из которых можно выбрать оптимальный.

Цель ипотечного брокера – решить поставленную финансовую проблему с максимальной выгодой и удобством для клиента. В процессе работы решаются одновременно и вопросы нескольких направлений: экономические (расчет денежных затрат), юридические (полное соответствие ситуации заемщика требованиям банка, правильное оформление документов), организационные. Последний пункт требует особого пояснения. Только поиск лучшего варианта, консультации в банке занимает недели, а результат поиска (и ипотечным брокерам это известно лучше всех) очень редко является действительно лучшим.

Далее – утомительный процесс сбора документов, к которым предъявляются особые требования (из-за какой-то «неправильной» запятой надо снова отпрашиваться с работы, чтобы переделать справку и передать ее в банк). Наконец, банк дает «добро» заемщику, теперь опять надо собрать с риэлтором новые документы на квартиру, и… новые проблемы.

А ведь проблем и потерь времени можно избежать заранее, проконсультировавшись со специалистом, каковым является ипотечный брокер. Вы будете знать абсолютно все условия – вплоть до полного и точного расчета всех расходов. В результате убе­дитесь, что экономия может достигать десятков тысяч рублей при оформлении и сотен тысяч при последующих расчетах за ипотеку.

80% ипотечных кредитов на Западе берутся через ипотечных брокеров, да и у нас самые прагматичные люди уже пришли к этому выводу: «Квартиру надо продавать и приобретать через риэлтора, а ипотеку брать при помощи брокера».

Марина Алексеевна Алексеева, руководитель проекта «Независимый ипотечный брокер» управляющей компании «Инновационная Бизнес Группа»:

Ипотечный брокер и риэлтор – абсолютно разные специалисты, и совмещение профессий в одном лице не только невозможно, но и опасно. Ипотечный брокер – профессиональный «связной» между участниками ипотечной сделки – банком, оценочной, риэлторской, страховой компаниями и клиентом, он призван защищать интересы клиента в процессе получения ипотечного кредита, он правая рука риэлтора, его компас в море ипотечных программ, доверенное лицо банка, поскольку уровень его профессиональной подготовки и качество предоставляемых в банк кредитных дел соответствуют их требованиям. Ипотечный брокер сотрудничает с банками, предоставляющими конкурентоспособные ипотечные кредиты, и подбирает для каждого клиента наиболее выгодную программу кредитования.

Ипотечным брокером может стать человек, имеющий высшее экономическое или финансовое образование, поскольку для проведения андеррайтинга (оценки финансового состояния) клиента необходимо хорошо разбираться в вопросах финансового анализа. Ипотечный брокер – тот же банкир, но с более широким спектром знаний, поскольку вынужден быть и экономистом, и финансовым аналитиком, и юристом в одном лице, да еще держать в голове программы кредитования нескольких банков и сразу выбрать ту единственную, которая наилучшим образом подойдет клиенту. Сегодня в Омске множество программ ипотечного кредитования, в каждой есть своя изюминка, и неподготовленному человеку не под силу познакомиться со всеми и найти оптимальный вариант.

Профессия риэлтора – это работа с недвижимостью и документами: продажа, покупка, обмен, приватизация, перевод в нежилой фонд… Ему совсем не обязательно разбираться в финансовом анализе и экономических вопросах. Активная пропаганда ипотеки побудила риэлторов взяться за ипотечное консультирование не только для того, чтобы сделать покупку квартиры более вероятной, но и чтобы иметь возможность получить от клиента дополнительную плату за ипотеку.

Нет риэлторских фирм, работающих по всем банковским программам, т. к. вопрос кредитования – не приоритет в их деятельности. Риэлтор работает с двумя, максимум пятью банками.

Крупные агентства недвижимости открывают ипотечные отделы, где есть разделение специализаций. А как быть небольшим компаниям, которые не могут позволить содержать специалиста по ипотеке? Там риэлтор часто становится «совместителем» и сам нарабатывает себе банковское партнерство.

От этого страдает качество его работы как специалиста по недвижимости: время, которое он мог бы потратить на поиск новых продавцов и покупателей, он тратит на поиск подходящего банка и, получая в банке отказ, теряет свой доход. Нет кредита – нет сделки! Кроме того, риэлтор не делает финансового анализа положения клиента, а просто собирает пакет документов. За достоверность и подлинность их риэлтор не несет ответственности, поскольку он просто передает в банк то, что принес ему клиент. У него нет уверенности, что документы устроят банк, поэтому нет уверенности, что сделка состоится. Успех сделки может заключаться в союзе двух профессионалов: ипотечного брокера и риэлтора.

Как строится сотрудничество? Риэлтор обращается к брокеру, который путем расчетов на основании полученной о клиенте информации определяет, на какую сумму, процентную ставку и срок кредитования человек может рассчитывать, информирует о предстоящих расходах. Он ориентирует риэлтора, какой может быть подбираемая квартира, ведь, если сначала искать квартиру, а затем – варианты кредитования, может получиться, что нужная сумма кредита будет клиенту недоступна. Партнерство и четкие обязательства друг перед другом позволяют прогнозировать успешный результат в течение нескольких дней.

Журнал "Недвижимость" № 34 (626) от 27 августа 2007 г.