Риэлтор и застройщик на пути к общей цели. Преимущества. «Подводные камни»

В преддверии БКР Форума 2017, который проходит 13-15 апреля в Москве, основатель Бизнес Клуба Риэлторов и руководитель компании RocketCon Александр Кузин ответил на вопросы портала «Разумная недвижимость» о том, как преодолеть возможные барьеры и выстроить плодотворное взаимовыгодное сотрудничество между застройщиком и риэлтором.

Р.Н.: - Александр, расскажите, на Ваш взгляд, в каких случаях застройщик прибегает к помощи риэлтора, а в каких обходится собственными силами отдела продаж?

- А.К.: Сложно ответить на этот вопрос, потому что большая часть застройщиков России, все-таки, прибегает к помощи риэлтора. Но есть и те, кто до сих пор считает собственный отдел продаж единственным механизмом реализации жилого комплекса.

Все зависит от продвинутости застройщика, от региона, от уникальности жилого комплекса. Есть некоторые комплексы с тридцатью клубными квартирами, в которых заранее, еще на этапе предпроектной подготовки 20 квартир числятся забронированными. Нет смысла отдавать такие квартиры риэлторам.

А вот, если девелопер строит большой комплекс; например: состоящий из нескольких очередей; то логично, что он не сможет собрать весь трафик покупательского спроса. В таком случае часть квартир нужно отдать на реализацию АН (агентству недвижимости).

- По Вашим наблюдениям, какую долю чаще всего отдают застройщики риэлторам на первичном рынке?

В зависимости от региона доли очень разные. Например: в Санкт-Петербурге взаимодействие риэлторов и застройщиков находится, наверно, на самом высоком уровне.

Рассмотрим для примера компанию RBI, которая 50% недвижимости реализовывает через риэлторов, а 50% - силами собственного отдела продаж. В принципе, как считает Эдуард Тиктинский, основатель и руководитель компании, -это оптимальное соотношение. Некоторые застройщики риэлторам отдают только 20-30%, а 70-80% реализовывают самостоятельно.

- По каким критериям риэлторы определяют “перспективного” и “неперспективного” в плане сотрудничества девелопера?

В первую очередь риэлторским компаниям необходимо очень грамотно и внимательно подходить к выбору партнеров так же, как и девелоперам грамотно подходить к выбору АН.

Перспективными в плане сотрудничества можно назвать девелоперов, которые идут в ногу со временем, строят качественный продукт без историй с задержками строительства и обманутыми дольщиками, без негатива в социальных сетях.

АН стремятся сотрудничать с компаниями-застройщиками, у которых хорошая финансовая составляющая, небольшая закредитованность. Приоритеты отдаются застройщикам, которые строят на собственные средства, - такие компании есть на рынке. В принципе, эти направления и считаются перспективными.

Неперспективны, как правило, застройщики, у которых жилые комплексы не сдаются в срок, плохое качество строительства и большая закредитованность.

- А экономическая ситуация на рынке недвижимости влияет на долю, которую застройщики отдают на откуп агентствам? Каким образом?

Вопрос в том, что до 2014 года, когда было все хорошо, процент, который девелопер отдавал риэлтору на откуп, конечно, был меньше.

Сейчас в условиях непростой экономической ситуации застройщикам приходится использовать большие бюджеты, искать разные каналы для привлечения клиентов, в том числе привлекать партнеров. Естественно, на данный момент экономическая ситуация влияет на долю, которою застройщик отдает АН.

- Бывает ли, что застройщики передают на продажу риэлторам площади с наименьшим покупательским спросом? Насколько это оправдано?

Действительно, на рынке прослеживается такая ситуация, когда наименее ликвидные продукты отдают риэлторам, потому что, как правило, специалист по недвижимости – это наиболее профессиональный продавец.

По опыту взаимодействия и с застройщиками, и с риэлторами могу сказать, что риэлтор действительно более профессионален, и продать сложный объект у него получается лучше, чем у менеджера отдела продаж.

При этом, я считаю, что такая ситуация несправедлива. Все должны быть в равных условиях. То есть, шахматка должна быть актуальна в принципе, по всему комплексу. В таком случае клиент получает наилучший продукт.

Если клиент, придя в риэлторскую компанию, видит только какие-то остатки, а у застройщика он увидит квартиры гораздо лучше, то естественно он купит у застройщика. Это не совсем правильно.

- То есть, в большинстве случаев риэлторы более профессионально владеют техниками продаж, чем менеджеры компании-застройщика? Почему?

Здесь сложно дать однозначный ответ. Моменты, связанные с выявлением потребностей, с оптимальным соотношением цены и качества, с независимой экспертизой и сервисом – это, конечно, риэлтор, потому что застройщик этого дать не может.

Застройщик часто, привлекая лид, привлекая покупателя, старается продать конкретно свой продукт, не отталкиваясь от потребности потребителя. Риэлтор же в основном исходит из потребности клиента. Помимо этого, риэлтор ориентируется и на свой кошелек: он может повести клиента туда, где больше комиссия.

Но все-таки, профессиональные риэлторы исходят исключительно из потребностей клиента. В этом случае, довольный услугой и покупкой клиент приведет других клиентов - к такому риэлтору придут друзья покупателя. Если же услуга оказана не качественно, и клиент получил не ту квартиру, которую он хотел, естественно, он никого рекомендовать не будет.

А если мы говорим про то, кто лучше принимает входящий звонок, риэлторы или менеджеры застройщика, то тут складывается двоякая ситуация. В целом - провал и у АН, и у застройщика. Позвонив в 5 компаний застройщика и в 5 АН, мы увидели одинаковые проблемы: неумение выявлять потребности, неумение договариваться с клиентом о встрече, часто бывает отсутствие интереса к клиенту, несмотря на кризис. Поэтому это потенциальная точка роста.

- А личные взаимоотношения агентства недвижимости и застройщиков влияют на уровень продаж того или иного объекта через агентство? Если да, то велика ли степень этого влияния?

Сложно ответить на этот вопрос… Наверняка, влияют. Например, если АН показывает высокий процент продаж, высокий средний чек, то, естественно, к такому АН лояльность будет выше, чем к другим АН. Соответственно, если собственники дружат, то АН может получить определенные преференции на первом этапе. Но я считаю, что в первую очередь нужно исходить из показателей бизнеса.

- Часто ли поговорив с риэлтором, покупатель идет приобретать квартиру к застройщику напрямую?

Такое происходит не слишком часто, но ситуация действительно присутствует. В первую очередь это возникает, если риэлтор не смог донести до клиента выгоду работы с ним. Когда клиент видит, что и у АН, и у застройщика абсолютно одинаковые условия, он идет к застройщику.

На практике риэлторы обычно предлагают либо какие-то сервисы, либо бонусы, либо скидки от партнеров. Так же, они могут провести независимую экспертизу. Риэлторы, в отличие от застройщика, не будут продвигать конкретный продукт, они предложат базу, наиболее оптимальный продукт для потребителя. Покупателям, конечно, выгоднее действовать через риэлтора.

- Возникают ли спорные моменты при сотрудничестве застройщика и риэлтора и как они решаются?

Спорные моменты решаются в зависимости от компании. Есть так называемая фиксация клиента по паспортным данным или по контактам, но все это зависит от региона и от конкретных компаний.

- На Ваш взгляд, какие базовые условия необходимо выработать для взаимовыгодного сотрудничества между риэлтором и девелопером?

В первую очередь девелоперам нужно четко понимать, что это партнерство. Многие, как раз, думают, что неликвид отдали, и все будет хорошо. Нужна прозрачность отношений, качественная договорная база. Нужны партнерские соглашения, качественное обучение риэлторов продукту со стороны застройщика, чтобы риэлторы понимали, что они продают.

Нужна четкая фиксация клиента: чтобы не было спорных ситуаций, нужно договариваться заранее, «на берегу» и прописывать все эти моменты, которые могут возникнуть.

Интервью подготовлено порталом «Разумная недвижимость».