Бизнес выгодным делает предсказуемость

Специалисты по недвижимости приняли участие в тренинг-семинаре, который провел эксперт в области управления и организации продаж на рынке недвижимости Владимир Димитриадис.

НП СРО «Профeссиональныe риэлторы Омской области» организовало для риэлторов тренинг-семинар, который состоялся 15 и 16 мая 2015 года в гостинице «Иртыш» и был посвящен построению выгодного бизнеса в условиях кризисного рынка.

Семинар провел Владимир Димитриадис — эксперт в области управления и организации продаж на рынке недвижимости, член Национальной ассоциации риэлторов (США), сертифицированный член Ассоциации CRB (США), имеет степень МВА. Он осуществляет бизнес-консультирование по общему руководству риэлторской компанией.

На семинаре присутствовало более 120 специалистов агентств недвижимости, работающих на омском рынке, а также приглашенные гости.

Начиная занятие, господин Димитриадис сказал, что знания, которые он передаст присутствующим риэлторам, послужат трамплином для роста их бизнеса и помогут увеличить прибыль.

«Не имеет значения, в каком состоянии на сегодняшний день рынок, если у нас есть навыки, опыт и знания, — выразил уверенность Владимир Димитриадис. — Начался экономический рост — мы работаем. Начался экономический спад — мы работаем больше. Предсказать, какая ситуация на рынке будет завтра — невозможно. Конечно, это пытаются сделать аналитики, но зачастую у них ничего не выходит. Вот только недавно они говорили, что цена доллара к весне 2015 года будет варьироваться в диапазоне от 100 до 150 рублей. На сегодняшний день это не подтвердилось».

Цель, которую поставил Владимир Димитриадис, — научить риэлторов принципам продаж недвижимости в больших объемах. Для достижения этого необходимо качественно работать с клиентами. Чем больше людей останутся довольны сервисом, предоставляемым агентствами, тем больше будет престиж, успех и прибыль.

Господин Димитриадис считает профессию риэлтора одной из ключевых в экономике любого региона. «Риэлтор — это посредник, который является связующим звеном не только при проведении сделок с недвижимостью, но и важной частью социальной сферы, — сказал он. — Продавая квартиры, посмотрите, сколько рабочих мест мы создаем! Это юристы, бухгалтеры, строители, отделочники квартир, в конце концов — банковские служащие, предоставляющие кредиты для покупки жилья. Всем этим людям мы предоставляем возможность трудиться, зарабатывать деньги и кормить свои семьи! Поэтому нужно помнить, что все вы нужны для движения и дальнейшего развития экономики не только региона, но и страны».

Владимир Димитриадис рекомендовал при построении своего бизнеса не полагаться полностью на заграничный опыт, так как технологии, которые хорошо себя зарекомендовали на Западе, в России мало применимы.

В любой сфере деятельности есть свои правила. Управляя автомобилем, водитель должен знать правила дорожного движения, работая с опасными объектами, необходимо знать правила безопасности. Владимир Димитриадис предложил риэлторам придумать свои правила, которые помогут сделать работу последовательной, а бизнес предсказуемым.

Самое сложное в работе специалиста по недвижимости это то, что каждый риэлтор должен разработать долгосрочную стратегию, базирующуюся на хорошем бизнес-видении, которое позволит компании или офису преуспеть в долгосрочной перспективе. Если у агентства нет стратегии, то оно будет вовлечено в предсказуемые реакции, которые всегда болезненны и дорого обходятся.

Таким образом, полученные в ходе двухдневного семинара рекомендации, ориентировали присутствующую аудиторию на планомерную, продуманную, упорную и ежедневную работу. «Нужно больше звонить, — сказал господин Димитриадис, — не бойтесь получить негативный ответ. Даже если человек бросает трубку — перезвоните ему».

Специалисты по недвижимости получили возможность убедиться, что ключ к успеху — это уверенность в своих знаниях, навыках, в желании и способности оттачивать мастерство. На семинаре были отработаны навыки ведения переговоров, в том числе и телефонных, а также способы преодоления возражений. Практическое закрепление полученной информации, когда правильно построенные телефонные переговоры с клиентом приводят к желаемому результату, убедило присутствующих, что методы Димитриадиса работают.

Также лектор дал совет риэлторам изучать потребности клиентов, так как они могут повлиять на конечный результат сделки. То есть, чтобы помочь клиенту быстро продать или купить квартиру, риэлтору необходимо узнать, почему клиент пришел к такому решению и что вызывает у него чувство дискомфорта. Обобщив мотивы, можно сориентироваться в сложившейся ситуации и подобрать клиенту тот вариант, в который он «влюбится». В любой ситуации с людьми необходимо общаться.

Прозвучали и другие практически ценные для риэлторов рекомендации. Например, советы по организации предварительного знакомства с объектом недвижимости, предпродажной подготовки, правильному построению диалогов с клиентами и др.

Тренер указал на наиболее распространенные ошибки. Например, осмотрев квартиру продавца и сделав все необходимые фотографии, риэлтор совершит ошибку, если не расспросит клиента о его жилье и окружающей обстановке. Именно в такие моменты у клиента создается правильное впечатление о специалисте по недвижимости и то, как будут складываться их отношения в дальнейшем.

Завершая мероприятие и подводя итог семинара, Владимир Димитриадис посоветовал всем присутствующим риэлторам контролировать свое время, стремиться проводить его с теми людьми, которые могут дать полезные советы для ведения бизнеса.

«Вы запланировали совершить несколько сделок по продаже недвижимости в течение года. Что мешает сделать их больше? — спросил присутствующих Димитриадис. — Я думаю, что ничего. И не надо пенять на качество объекта, завышенные цены или невозможность найти подходящего клиента. Всем вам необходимо просто составить правильные варианты диалогов с клиентами. И все! Не надо бояться звонить. Общайтесь с клиентами, оставляйте о себе только положительное впечатление. И я думаю, что каждый из вас в состоянии увеличить свой доход от бизнеса, приложив для этого немного усилий».