Квартира – у риэлтора, кредит – у брокера, а выгода- клиенту!

Очевидно, что Россия вслед за США и Европой окунулась в ипотечный кризис. Банки больше не могут себе позволить бороться за клиента либерализацией условий кредитования. На кредит без первоначального взноса рассчитывать не стоит. Хотя реклама и обещает такую возможность, банки виртуозно сводят ее на нет через занижение суммы кредита, понуждая клиента к доплатам из наличных сбережений.

Вслед за АИЖК многие коммерческие банки подняли ставки по кредитам, стали более придирчиво относиться к предметам залога: гостинкам, последним этажам, квартирам с деревянными перекрытиями. В итоге жилье стало тяжелее продавать, полностью платеже­способный покупатель стал редкостью: большинство планирует брать ипотечный кредит.

Если несколько месяцев назад для риэлторов это проблемой не было, то теперь банки стали очень требовательными к предоставляемым клиентским документам, и малейшее подозрение в их недостоверности становится поводом для прекращения сотрудничества. Банки постепенно вводят практику обмена «черными» списками риэлторов с запятнанной репутацией. Чем это спровоцировано? Тем, что коммерческим банкам некуда стало рефинансироваться!

Государственные деньги практически недоступны: АИЖК ужесточило требования к предлагаемым на продажу ипотечным кредитам, тотальная проверка документов и заемщиков по уже действующим кредитам выявила весьма­ неприглядную картину: более 60% прокредитованных заемщиков в 2007 году предоставили в банки фальшивые документы! Было достаточно простого телефонного звонка, чтобы выяснить это. Не будет подставная фирма держать для «нарисованного» заемщика дежурного на телефоне вечно: кредит выдан – обязательства прекращены!

Чаще всего фальшивки открываются при рефинансировании: банк­покупатель хочет уверенности в своих новых заемщиках и все перепроверяет лично. Но риэлтора это мало волнует, поскольку главная его задача – продать квартиру. Покупатель для риэлтора – партнер ­изменчивый. Он имеет право выбирать, передумывать, отказываться, он зависим от многих обстоятельств, но если он «положил глаз» на объект, риэлтор сделает все возможное, чтобы сделка состоялась! Именно покупатель оплачивает риэлтору все издержки и обеспечивает доход!

Чего не сделаешь ради положительного результата! Все ДОЛЖНЫ быть довольны, и винить риэлтора, оказавшего «посильную помощь» покупателю, не совсем верно. Он делает свой бизнес и вынужден совмещать в одном лице и риэлтора, и ипотечного брокера. Только крупные риэлторские компании могут позволить себе специалиста по ипотечному кредитованию, небольшие фирмы вынуждены довольствоваться совместительством, в котором доминирует риэлторский интерес. К сожалению, на тернистый путь участия в ипотечном процессе риэлторов направили банки, поскольку 3­4 года назад никакой альтернативы не было.

Был многолетний риэлторский бизнес и банковские деньги, и они нуждались друг в друге. Прошло время, банковские требования изменились, усложнились и ужесточились, но риэлторам отслеживать изменения, совершенствуя свои познания в ипотеке, просто некогда. Если клиент подходит под стандарты банка, все замечательно,а если нет? Не будет риэлтор заниматься анализом бизнеса клиента и углубляться в подтверждения клиентских показаний; он либо подскажет клиенту, что нужно куда­то «трудоустроиться», либо поучаствует в процессе сам.

Уважаемые банкиры, вы не переделаете риэлторов и не заставите оберегать ваши деньги! У них другой бизнес, и жертвовать им ради интересов банка они не станут. Банков много, и всем нужны клиенты, а реальные клиенты только у риэлтора, поскольку ипотеки без квартиры не бывает. Неужели опасность попасть в зависимость от «нарисованных» заемщиков не подтолкнет банки к пересмотру партнерских приоритетов?

На омском рынке недвижимости появился институт ипотечных брокеров, смысл работы которых в том, чтобы совместить желания клиента с возможностями банка и сделать этот союз максимально выгодным и надежным. Настоящий брокер – специалист независимый: он не получает от банков материальных вознаграждений. Его нанимает клиент, и только с клиентом у него доверительные отношения. Клиенту психологически легче быть откровенным с брокером, а не с банкиром.

Банкир прежде всего защищает интересы своего банка, а ипотечный брокер – именно интересы клиента. Но при этом ипотечный брокер ответственен перед банком за достоверность информации о своем клиенте. Все больше риэлторов начинают видеть практическую выгоду от сотрудничества с ипотечными брокерами. Ведь риэлтору нужно быть уверенным, что цепочка сделки не разорвется по причине отказа банка в ипотечном кредите. Эту уверенность может обеспечить только ипотечный брокер, который способен квалифицировать клиента на первой встрече и гарантировать своему риэлтору кредитную перспективу либо же подтвердить ее отсутствие.

Журнал "Недвижимость" № 10 (653) от 10 марта 2008 г.