ЧЕМ БОЛЬШЕ, ТЕМ ДОЛЬШЕ

Одним из самых значимых факторов для покупателя при подборе жилья является его цена. Однако иногда квартиры, казалось бы, со схожими параметрами имеют разную стоимость. Часто ли продавцы завышают цену своего жилья? Что толкает их на такие действия? Как работать с клиентами, если стоимость их квартир несоизмеримо завышена? Предоставляем слово экспертам.

Людмила Алексеевна Титаренко, директор АН «Абсолют»

Продавцы довольно часто завышают стоимость своего жилья. Это увеличение по факту уже проданной квартиры составляет иной раз около 30-40 процентов. Причина здесь в том, что для каждого хозяина своя квартира на вес золота, ведь он вкладывал туда не только деньги, но и свои силы, труд. Поэтому хозяину хочется продать свое жилье подороже.

Он выставляет квартиру на продажу, совсем не ориентируясь на ее рыночную стоимость, сравнивая свое жилье с другим подобным, которое также может идти по уже завышенной цене. Кроме этого, считается, например, что средний этаж более ликвиден. В этом случае продавец снова поднимает цену. В результате цены повышаются как бы автоматом. Это происходит еще и потому, что у нас на рынке недвижимости нет фиксированной стоимости квадратного метра.
Как работать с такими клиентами?

Есть два варианта. Первый: мы проводим с ними беседы, стараемся убедить в том, что цена завышена. Второй: мы идем по пути клиента, чтобы он сам убедился в своей неправоте. Как правило, если в течение долгого времени нет покупателей, то продавец сам снижает цену.
Бывают и такие случаи, когда мы объясняем уже не продавцам, а покупателям, почему данная конкретная квартира дороже аналогичной: сделан евроремонт, узаконена перепланировка, есть кухня-студия и т.д.

Евгения Викторовна Чижук, директор ООО АН «Интеграл»

На протяжении определенного времени в нашем городе цены на некоторые объекты недвижимости превысили все допустимые пределы. В основном это касается Левого берега, в районе метромоста и Автовокзала, и центра города. Продавцы, выставляющие свои квартиры в названных районах по завышенным ценам, объясняют это развитостью инфраструктуры и удобством месторасположения. Бывает и такое, что клиент ставит перед агентством заведомо невыполнимые задачи, например, хочет разменять свою трехкомнатную квартиру на две однокомнатные в этом же районе без какой-либо доплаты.

Говорят буквально следующее: «Вы профессионалы, решайте наши проблемы».
Еще одна причина того, что продавцы увеличивают стоимость своего жилья, – это неосведомленность о ценах на рынке недвижимости. Люди покупают газету, сравнивают свою квартиру с другими по основным параметрам, при этом ориентируясь на самую высокую стоимость.
Сейчас при продаже часто завышают стоимость частных домов. Хозяева не всегда понимают, что нужно сначала хотя бы оформить землю в собственность. Кроме того, сегодня на покупку жилья в частном секторе начали выдавать ипотечные кредиты, и поэтому спрос на такое жилье увеличивается. В результате продавец снова повышает цену.

Приведу еще один пример: человек, уезжая из Омска, хочет купить равноценную квартиру в Новосибирске и для этого увеличивает стоимость своего жилья. Он не понимает, что там квартиры изначально дороже. Говорит: «Пусть продается, я не тороплюсь». При этом забывает о том, что цены растут не только в Омске, но и в Новосибирске.

Как работать с такими клиентами? Мы рассказываем людям о ситуации на омском рынке недвижимости, объясняем, что по данной цене будет нереально продать квартиру в установленные сроки. Если продавец все же настаивает на своей цене, заключаем договор на условиях, что каждые две недели, если объект не будет пользоваться спросом, мы понижаем стоимость на определенный процент. Еще один вариант работы: мы предлагаем нашему клиенту взять кредит и таким образом решить свои жилищные проблемы.

Конечно, иногда возникают ситуации, когда мы не можем найти общий язык с клиентом, потому что продавцы квартир не прислушиваются к мнению профессионалов. В таком случае мы просто не заключаем договор.

Александр Леонидович Соловьев, директор ООО «Аккорд-Риэлт»

Продавцы жилья действительно довольно часто завышают цену на свои квартиры. Это связано с несколькими факторами. Во-первых, люди хотят продать свою квартиру и купить жилье большей площади, но денежных средств у них для этого недостаточно. В такой ситуации хозяин пытается продать квартиру по максимально высокой цене.

Во-вторых, некоторые омичи неправильно толкуют понятие «коммерческая недвижимость» в случае с квартирами на первых этажах. Действительно, если такое жилье расположено на центральных магистралях, например на Красном Пути, то его цена автоматически увеличивается. Но это не касается стоимости квартир на первых этажах в периферийных районах и в новостройках, где цена квадратного метра на крайних этажах на 2-3 тысячи рублей ниже, чем на остальных. В результате, чтобы выгодно продать свое жилье, владелец квартиры на первом этаже продает ее под офисы и магазины, при этом сильно завышая стоимость.

В-третьих, люди сравнивают свою квартиру с другими, схожими по параметрам (например, по площади и по расположению), и выставляют по таким же ценам. Состояние жилья, ремонт при этом мало кого интересует. Продавцы отдельных квартир считают, что продают только стены. Вполне возможно, но и стены должны иметь нормальный вид.

С клиентами, которые завышают цены, можно работать по-разному. Иногда риэлтор ведет такого клиента на просмотр квартиры с такой же стоимостью для того, чтобы он сравнил жилье. В другом случае квартира выставляется по завышенной цене, но спустя месяц-другой, когда покупателей так и не появляется, продавец сам снижает цену.

Бывает и такое, когда продавец очень сильно поднимает цену на свою квартиру и категорически отказывается ее снизить. Нам в таком случае нет смысла тратить время и деньги на рекламу и работу, поэтому мы отказываемся сотрудничать с клиентом. Мы анализируем рынок, понимаем, что существуют определенные параметры, по которым можно оценить то или иное жилье. Получается, если один человек поднимает цену, другой, глядя на него, тоже повышает. Результат – искусственный рост цен.

Валентина Ивановна Кравчук, директор ООО «Камин-центр»

Продавцы часто завышают стоимость своего жилья. Почему это происходит? Если, например, человек разменивает квартиру, а доплаты у него нет, то мы рассчитываем стоимость продаваемого жилья, исходя из тех вариантов, которые подобрали для клиента.
Возможна и такая ситуация, что продавец просто не осведомлен о том, по каким ценам выставляют квартиры в его районе. Плюс к этому нет фиксированной стоимости квадратного метра на вторичном рынке жилья.

По моему мнению, на любую квартиру найдется покупатель, даже на квартиру по завышенной цене. Вопрос только во времени. Мы никогда не предлагаем сразу снизить цену, а выставляем жилье по той стоимости, которую назвал продавец. Потом в течение какого-то времени мы изучаем рынок и спрос на данную квартиру. Как правило, если покупателей нет, продавец сам идет на снижение цены.

В ситуации, когда хозяин квартиры на первом этаже просит за свое жилье несоизмеримо высокую цену, мы объясняем клиенту позицию покупателя. Например, я предприниматель и специально подыскиваю площадь для торговых помещений не в элитном доме, а на вторичном рынке. Мне еще много денег придется вложить в конкретное жилье, потому что необходимо будет его перестраивать, ремонтировать. Все это требует больших затрат. Однако даже в таком случае стоимость квартиры будет меньше той, которую называет продавец. Данный пример, конечно, не касается жилья на крупных магистралях.

Что касается остальных случаев, мы предлагаем клиенту посчитать расходы на ремонт, который необходимо будет делать в его квартире. Обычно это помогает.

Журнал "Недвижимость" № 41 (633) от 15 октября 2007 г.