Переплата или экономия?

Мы все хотим попробовать сами, чужой опыт нам не указ, однако поговорка «Умные учатся на чужих ошибках, а все остальные – на собственных» родилась в России. Сегодня разговор пойдет о работе ипотечных брокеров. Кто эти люди и в чем их практическая польза для всех участников рынка недвижимости?

Нередко от «продвинутых» клиентов, приходящих к нам на консультации, приходится слышать вопрос: «Зачем мне помощь посредника, что я сам в банк сходить не могу?» На этом временно, как показала практика, расстаемся, даем клиенту возможность на собственном опыте убедиться в ошибочности такого высказывания. Вторая встреча с клиентом происходит недели через две-три и уже без вопроса: «Зачем мне помощь посредника?..», потому что именно за этой помощью он и приходит.

Спросите почему? Причин бывает несколько: в банке, который клиент выбрал, отказали; в другом банке уменьшили сумму кредита, и он сам отказался, в третьем банке сократили срок кредита, объект залога не устроил четвертый банк и т.д. Разочарованный и уставший от бесконечных поисков, безо всякой надежды на успех, клиент приносит свои документы к нам. Первое, с чего мы начинаем, – это проверка клиента на благонадежность. Если нет «тяжелых» судимостей и кредитных долгов, переходим к подбору кредитного продукта, который удовлетворит запросы заемщика: сумма кредита, процентная ставка, срок выдачи кредита, наличие или отсутствие банковских комиссий, стоимость независимой оценки и многое другое. Когда клиент подтверждает, что предложенные условия его устраивают, дело передается в банк, и через три дня он получает кредит, а банк в его лице – надежного и ответственного заемщика.

Почему наш клиент с задачей получения кредита не справился, а у брокера получилось? Потому что брокер не только до мелочей знает ипотечные программы, но и умеет презентовать клиента банку.

Теперь немного о банковских продуктах. Ипотечные программы похожи друг на друга лишь с первого взгляда. Если вникать и сравнивать, то окажется, что существует множество отличий и что у каждого банка есть как свои преимущества, так и свои недостатки. Добавлю, что программы банков постоянно пересматриваются, условия меняются, и гражданину, далекому от банковской сферы, все вышеперечисленные моменты учесть невозможно. Умеющие считать свои деньги и экономить время предпочитают оплатить услуги ипотечного брокера, получить квалифицированную помощь и быть уверенными, что это не переплата, а реальная экономия, которая со временем составит десятки тысяч рублей.

Поговорим подробнее об оплате труда брокера. Не секрет, что сегодня многие банки предлагают брокерам вознаграждение за привлеченных клиентов. По нашему глубокому убеждению и исходя из практики работы, позиция профессионального ипотечного брокера по отношению к банкам должна быть следующей: «Нам не нужно банковского вознаграждения, нам платит клиент, и этого достаточно. Но если банк высоко оценивает нашу работу, пусть заплатит не нам, а нашему клиенту, дав ему такие условия кредитования, которые он сам, минуя нас, не получит.

Тогда у клиента не будет стимула сэкономить на услугах брокера, и он будет понимать, за что платит». Для сравнения скажу, что на Западе ипотечные брокеры работают именно так. От банков они получают кредитные продукты по оптовой цене, а реализуют по розничной. Сам же заемщик, обращаясь в банк напрямую, всегда получает доступ к кредиту по розничным ценам. Разница между оптовой и розничной стоимостью кредита и составляет комиссию ипотечного брокера.

У нас уже достаточно банков, выстраивающих взаимоотношения с ипотечными брокерами на условиях преференций: снижение или отмена комиссий, снижение процентных ставок по кредитам, ускоренные сроки принятия решения только для тех клиентов, которых приводят ипотечные брокеры. В результате это выгодно всем и в первую очередь клиенту, потому что за доверие брокеру он гарантированно получает самые выгодные условия по кредиту, который берет на долгие годы. Банку выгодно партнерство с брокером, потому что от него он получает проверенного и «просчитанного» клиента, брокер существенно облегчает работу банка, поэтому понятна его заинтересованность в более плодотворном сотрудничестве. Кто-то из брокеров предпочитает строить свои взаимоотношения с банками на возмездной основе, нам же ближе особые условия для наших клиентов.

Ул. Красногвардейская, 49, каб. 110, 207. Тел. 24-59-51 с 9.00 до 19.00, выходные – суббота, воскресенье.

Журнал "Недвижимость" № 35 (627) от 3 сентября 2007 г.