Риэлтор в роли Санта-Клауса

Ирина Пожарицкая

Обычное явление в практике предпринимательства – подарки, скидки на товары и услуги и тому подобное. Многие агентства недвижимости используют эти формы привлечения клиентов. Но отношение к такой форме самопиара в риэлторской среде неоднозначно. Мы попытались выяснить, действительно ли это выгодно для предпринимателей? Как скидки и подарки сказываются на комиссионных фирмы и стоимости жилья?

Сергей Георгиевич Пасечников, начальник отдела ООО «АСКо-недвижимость»:
Дополнительные услуги как средство поощрения клиентов применяются во всех видах бизнеса. Главное, чтобы эти услуги были добросовестно предоставлены. Поэтому и предлагать клиентам необходимо только то, что организация может исполнить в полном объеме. Наши дополнительные услуги клиентам заключаются в том, что, сотрудничая с партнером — страховой компанией «Омск-АСКО», мы предлагаем два вида бесплатного страхования. Первое — это страховой полис ответственности владельца недвижимости, который поможет избежать неприятностей со стороны соседей, если они нанесут урон вашему имуществу или жизни при эксплуатации приобретенного жилья. Другой вид страхования вступает в действие при потере имущества в результате прекращения права собственности (так называемое страхование «титула»). Владелец этого полиса может рассчитывать на возвращение стоимости приобретенной квартиры в тех случаях, когда сделка признается судом недействительной, скажем, при объявлении бывшего сособственника, наследника или прописанного на этой жилплощади. Страхование наших клиентов не сказывается на стоимости продаваемых через агентство объектов и комиссионных фирмы, поскольку все затраты по нему несет страховая компания.

Нэлли Михайловна Гуложенкова, юрист, директор агентства недвижимости «Партнер»:
— В нашем городе работает около 350 агентств недвижимости. Даже при нынешнем буме строительства и увеличении объемов продаж предложение на услуги специалистов по недвижимости явно превышает спрос. Разнообразный спектр услуг, высокий профессиональный уровень, надежность — необходимые составляющие успешной работы. Большинство агентств именно так и работает. Выход один: искать новые пути привлечения клиентов. Как один из вариантов мы ввели систему скидок на услуги агентства — от 10 до 20 процентов для жителей городка Нефтяников, которых считаем своими потенциальными клиентами, и от 10 до 30 процентов — для пенсионеров и инвалидов. Откуда такая любовь к Нефтяникам? Наше агентство находится здесь, я сама выросла в этом районе. И если скидки для жителей Нефтяников носят коммерческий характер, то скидки для пенсионеров и инвалидов — это, скорее, социальная поддержка наименее защищенных категорий граждан. Ну и к тому же, отличная реклама. Бесспорно, это выгодно агентству. За последний год, с момента введения скидок, при среднем уменьшении комиссионного вознаграждения на 20-25 процентов, объемы продаж увеличились на 37 процентов. Математика простая: уменьшая стоимость квартир за счет скидок, мы сокращаем время их продаж.

Александр Константинович Бобкунов, коммерческий директор агентства недвижимости «Фирма Ориэлт»:
— Телевизоры и пылесосы мы не предлагаем, а реальные скидки и задатки для наших клиентов — это возможно. Не всегда это бывает выгодно агентству, потому что деньги на достаточно долгий срок «зависают» у клиентов, но, с другой стороны, эта финансовая зависимость дает возможность реально работать с объектом, не опасаясь того, что клиенты уйдут от нас. Часто люди обращаются к нам с предложениями о продаже недвижимости в экстренных случаях, когда возникает угроза отключения электроэнергии, газа, накоплены большие долги по коммунальным платежам, есть проблемы со здоровьем и другие, не менее важные проблемы. Мы решаем вопрос о выдаче задатка в зависимости от обстоятельств, стараемся оперативно помочь, причем сумма задатка может доходить до 50 тысяч рублей. Важно то, что финансовую помощь наши клиенты получают без начисления процентов. Эта услуга никоим образом не сказывается ни на комиссии агентства, ни на стоимости квартиры. Ведь если цена завышена, то продать объект будет трудно, и получить назад свой задаток мы сможем не скоро, а это нам невыгодно.

Наталья Николаевна Колпакова, директор «Омского юридического агентства»:
Переезд на новое место жительства — это не только хлопоты и суета оформления документов. Конечный результат — это праздник. И чтобы этот праздник был еще радостнее, наше агентство предлагает клиентам дисконтные карты мебельной фирмы «Кристина» на изготовление корпусной и кухонной мебели со скидкой от 5 до 15 процентов. Для новоселов это предложение, бесспорно, уместно. И на вопрос, как вы относитесь к привлечению клиентов подарками и скидками, отвечу, положительно. Но! Хочу подчеркнуть: мы своих клиентов скидками не привлекаем, а поощряем, даем им возможность сэкономить время и деньги. И агентству это тоже дает положительный результат. В таком сотрудничестве у нас расширяется круг клиентов. И самое главное — работа с дисконтными картами и бонусами никак не отражается на увеличении комиссионных фирмы. Основным мотивом для обращения к нам служат положительные отзывы от друзей, родственников, знакомых, которым мы уже помогли решить жилищный вопрос.

Анатолий Иванович Байдаков, директор ООО «Русская крепость»:
— В нашем агентстве не принято делать клиентам подарки, и я объясню, почему. Если я обязуюсь подарить любому, кто станет сотрудничать с агентством, какой-то презент, то, чтобы «не прогореть», я должен заложить его цену в комиссионные. То есть привлекать продавцов недвижимости с помощью денежных инъекций покупателей. Фирмы, которые предлагают подарки, в большинстве случаев вынуждены поднимать цены на свои услуги. Я не исключаю, что если агентство разыгрывает телевизор или газовую плиту раз в квартал или, предположим, в год, то, возможно, оно делает это за свой счет. Но если подарок ждет буквально каждого клиента, то фирме это, наверное,  будет накладно. Что касается покупателей жилья, они, как правило, не очень-то страдают от этих подарочных акций, потому что несколько тысяч сверху, заложенных в комиссионные (цена скидки или подарка продавцу), для них мало что решают. Люди выбирают жилье, руководствуясь совсем иными мотивами. Да и сравнить комиссионные по разным объектам порой невозможно: эта информация конфиденциальна.

Журнал "Недвижимость" №39 (580)