IRN.RU: Покупатели отлично разбираются в том, что такое скидки

В благотворительность не верит никто

Нынешний покупатель квартиры – далеко не наивный новичок, которого легко уговорить на якобы выгодную ему сделку. Сегодня это опытный, закаленный многочисленными распродажами боец. Даже если он не очень хорошо ориентируется непосредственно в самом рынке недвижимости (хотя дело это поправимое), он прекрасно осведомлен о приемах и методах ведения торгового дела и, например, в сущности скидок разбирается отменно. 

Скидки в мире недвижимости бывают разные. Всем памятен 2008-й год, когда квадратные метры стремительно дешевели, и без значительной уступки продать квартиру или коттедж было просто невозможно. В то время компании буквально соревновались друг с другом, зазывая клиентов и удивляя щедротами. Например, один холдинг, специализирующийся на строительстве загородного и курортного жилья, покупателю коттеджа в подмосковном поселке дарил квартиру в другом комплексе, который он возводил за границей. Но когда рынок входит в свои берега, то и масштабные «скидочные» кампании постепенно затихают.

Правда, остаются сезонные акции, приуроченные к каким-нибудь любимым праздникам – Новому году, например. (Подробнее об этом можно прочитать в статье «Время для скидок и душевного порыва»). Или к юбилею собственной фирмы – такое тоже бывает.

Скидка – это ни в коем случае не благотворительность, продавец никогда не будет работать себе в убыток. Скидок на все квартиры вжилом комплексе не бывает, как правило, их число ограничено. Часто цену уступают на товар, который не очень хорошо продается. Например, стандартные квартиры небольших «ходовых» площадей разбирают быстро, а многокомнатные «зависают». Иногда скидку дают на последние квартиры, когда девелопер хочет сосредоточиться на каком-нибудь новом проекте, а этот ему надо закрывать. Еще бывает, что компания начинает продажи с очень привлекательных цен (скажем для первых 20 покупателей), а потом уже по ходу дела их повышает.

Частенько дают небольшую скидочку (3-5%), если покупатель готов сразу, выложить всю необходимую сумму и не пользуется предложенной рассрочкой. Ясно, что такой клиент строителям и продавцам мил.

Что еще хорошо бы знать о скидках? Нормальной считается уступка – 5%-10%-15%. Скидки побольше должны настораживать (если они не даются не в период всеобщего падения цен): не иначе у компании проблемы с оборотными средствами или общим финансированием проекта.

Как показал социологический опрос, проведенный журналом www.metrinfo.ru «скидочная» арифметика знакома москвичам, правда, далеко не все знают, что скидки распространяются и на сферу недвижимости. В курсе этого всего 17,8% опрошенных. Впрочем, эта цифра традиционна для наших опросов, она отражает лишь то, что в тонкостях квартирных продаж разбираются те, кто непосредственно озабочен личной жилищной проблемой и что-то на эту тему читает, узнает или непосредственно выходит на рынок.  

У участников исследования поинтересовались, что они думают о скидках, предложили выбрать вариант ответа из четырех возможных и попросили и прокомментировать свою точку зрения.

39,6% респондентов выбрали ответ «скидки – это уловки продавцов». Самое популярное мнение в этой группе – все акции бизнесменов – это обман клиентов. Другие участники были менее категоричны, зато доходчиво объяснили, что продавцы сначала завышают стоимость товара, а потом торжественно ее снижают. Тонко воздействуя на психологию покупателя, продавцы привлекают клиентов, и в результате остаются с хорошим уловом. Стоит отметить, что в этой группе участников опроса присутствовали и покупатели недвижимости и профессиональные продавцы, то есть люди, имеющие определенный опыт, поэтому и судили они со знанием дела.

20,7% участников опроса полагают, что скидки – это стимул к покупке, который не дает никаких выгод, но и обманом не является. В этой группе вновь подробно объяснили, как делаются скидки, но добавили, что скидка может иметь решающее значение в случае,если покупатель колеблется – брать или не брать товар.

1,9% опрошенных думают, что все-таки скидки дают возможность сэкономить, но тоже с оговорками: если квартира не самого лучшего качества. В этом случае покупатель хотя бы за нее не переплатит.

3,8% респондентов считают, что скидки сочетают в себе все качества, выше перечисленные, поскольку бывают разными.

34% затруднились с ответом, так как не имели опыта сделок с недвижимостью.

Итак, несмотря, на довольно большую долю затруднившихся с ответом москвичей, большинство потенциальных покупателей готово к разговору с продавцом – соблазнителем. Поэтому торговым людям, разрабатывающим свои «скидочные» программы и акции, следует проявлять изобретательность и фантазию, чтобы предложить людям что-то действительно привлекательное. И это в их интересах, ведь уже сложилась категория покупателей (в основном это частные инвесторы), которые специально ждут, когда компания объявит скидку на какую-нибудь группу квартир.

Полностью отчет об опросе читайте в статье «Народное мнение: продавцы – рыбаки, а скидки – наживка».

Данные журнал www.metrinfo.ru получил с помощью телефонного опроса, проведенного по репрезентативной выборке. Она позволяет отразить мнение населения сколь угодно большого города и выдержать соотношение по полу и возрасту респондентов в зависимости от численности населения. В опросе участвовали жители города трудоспособного возраста. Подробнее осоциологических исследованиях на рынке недвижимости.

Источник: Аналитический центр IRN.RU www.irn.ru