Блоги по недвижимости


Алексей
Президент ИД Премьер

Количество сделок падает. Что делать?

Являясь в определенной мере риэлторским  коммуникационным центром, регулярно сталкиваюсь с вопросами от риэлторов, на предмет того, как идут дела у коллег. Все пытаются сравнивать, что происходит у них и что - у конкурентов. Отвечаю: Последние пару лет, ситуация на рынке без изменений. Один месяц жалуются одни, другой - другие. Один месяц прорыв сделок у одних, другой  - у других. Причем бесспорно, можно говорить  о том, что кривая успеха переменчива у всех. Кто-то зарабатывает больше , чем в прошлом году, кто-то меньше.Кто-то продолжает сокращать, все что можно, а кто то наращивает все что можно - рекламу, офисы, штат...
По традиции, следующий вопрос: а что делать?
Отвечаю обычно всем по разному, но сегодня скажу проверенным общим словом: работать. Причем, работать не покладая рук, или ищите , чем заняться другим. Потому что другим рынок уже не будет. Забудьте 2007 и  2008 года, такое в нашей жизни уже не повторится...
А советы даю разные и слышу советы разные , вот об этом и поговорим. Итак, предлагаю начать разговор о том, что делать, чтобы зарабатывать больше.  А всем желающим вступить в диалог, хочу задать вопрос: А у вас как дела? Что вы отвечаете на те вопросы, которые я поднял?
0
Наталья
02.07.2013 15:46:00
Вы знаете, дела идут нормально! Но согласитесь, что есть сезонные спады и летом всегда наступает затишье. Сейчас, лето и количество сделок идет на спад. И согласитесь, что хоть что ты делай, все равно ближе к осени , подумаешь, что лучше бы отдохнул летом, а сейчас бы вот поработать в более полную силу. Разве не так?
Ответить Ссылка 0
0
Вераховский Алексей
02.07.2013 19:32:03
Наталья , спасибо  за комментарий.
  .Отдыхать, конечно необходимо. И лето действительно обычно сезонный спад. Но знаю и рекомендую относится к сезонным спадам не как к периоду спада, а как к периоду активного формирования и увеличения базы объектов. Поскольку когда подойдет сезон - вам возможно будет нечем торговать. Знаю, что очень многие поступают именно так. В периоды спада активности  расширяют клиентскую базу, т.е. заключают как можно больше договоров с продавцами - активность повысится  - продажи пойдут. В такой период необходимо использовать как можно больше маркетинговых коммуникаций ориентированных  в первую очередь  на продавцов, а не на покупателей. Тем кто был на моем мастер классе посвященному эффективным технологиям продвижения , рекомендую поднять записи с мастер-класса и воспользоваться идеями которые я озвучивал. Поэтому совет такой : нет спадов - есть время когда вы по разному расставляете акценты в своих маркетинговых коммуникациях и если покупателей недвижимости  на пороге стало меньше, то значит появилось больше времени на продавцов!
Ответить Ссылка 0
0
Алекс
03.07.2013 16:51:21
Чтобы зарабатывать больше хозяин бизнеса должен жить на своей работе, а наемный работник чтобы зарабатывать больше должен выполнять 120% своих обязанностей и не стеснятся просить премию)
А вообще лето очень сильно расхолаживает всех и дела двигаются медленнее чем хотелось бы
Ответить Ссылка 0
0
Наталья
04.07.2013 10:41:42
а тем кто не был на мастер-классе и особых идей нет, что делать?
Ответить Ссылка 0
0
Вераховский Алексей
04.07.2013 12:05:02
Наталья, может представитесь ? Дам несколько личных полезных консультаций, советов.
Ответить Ссылка 0
0
Антонюк Оксана
04.07.2013 16:35:44
Согласна, что "один месяц прорыв сделок у одних, другой  - у других", у нас июнь и июль замечательные! зато предыдущие апрель-май были мягко говоря грустными) К слову, за 10 лет работы не было у меня летних спадов, а вот января-февраля боюсь! вот где спад - так спад :) Совет работать не покладая рук - отличный! не идут продажи - заняться подбором или сопровождениями, вся работа тянется друг за другом как нитка с иголкой, помог одному человеку сопроводить сделку за символичную цену - они следом привели тебе продавцов с хорошим доходом от сделки, главное быть всегда в колее, устроишь себе неделю выходного - месяц входишь в нее, всем побольше работы и результатов от нее!
Ответить Ссылка 0
0
Эдуард
04.07.2013 21:46:20
Отличный комментарий!:)
Ответить Родитель Ссылка 0
0
Я
05.07.2013 00:31:14
Да, с  январем ничто не сравнится !
Кстати ,   спасибо за совет! Действительно сейчас стоит поработать с прайсом.
Ответить Ссылка 0
0
Вераховский Алексей
05.07.2013 16:45:56
Цитата
а тем кто не был на мастер-классе и особых идей нет, что делать?
Эксперты разделяют весь комплекс маркетинговых коммуникаций ( комплекс продвижения) на четыре основные части:
-  реклама
- личные продажи
- стимулирование сбыта
- связи с общественностью.
Для  риэлторов еще важно понимать, что их коммуникации направлены на две основные целевые группы - на продавцов недвижимости и на покупателей этой недвижимости. Реклама на продавцов это реклама самих объектов, она проста , унифицирована, стандартизирована и т.п. А вот привлекать продавцов недвижимости более серьезная задача. Задача творческая , постоянно меняющаяся, развивающаяся.
Но все вышеуказанное на самом деле стоит задействовать.Именно . те кто умеет выстроить эффективные коммуникации с продавцами , как правило зарабатывают больше тех, которые этого не умеют делать, либо вообще этим не занимаются. Поэтому, чтобы привлечь к себе побольше продавцов-клиентов поставьте себя на их место и приведите 2-3 преимущества,  почему из всей многотысячной риэлторской армии потребитель должен выбрать именно вас.
  Если этих преимуществ нет- создайте! А затем задействуйте рекламу и личные продажи! Успех не заставит долго ждать.
 Продолжение следует....
Ответить Ссылка 0
0
Вераховский Алексей
08.07.2013 16:45:19
В основе эффективных коммуникаций (дальше преимущественно буду говорить, о рекламных коммуникациях) следует заложить, так называемое УТП. Уникальное торговое предложение (УТП) — это утверждение о товаре (услуге), которое конкуренты не могут повторить (либо не используют в данный момент).

УТП должно удовлетворять трем основным условиям:

1. Каждое рекламное объявление должно содержать конкретное предложение для потребителя: купи именно этот товар и получи именно эту специфическую выгоду.
2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.
3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы оно могло привлечь к потреблению новых потребителей.

Хочу обратить особое внимание, на то, что УТП это не всегда уникальная услуга, это возможно утверждение, которое конкуренты не используют в данный момент. Ниже привожу своего рода эволюцию УТП омского рынка недвижимости за последние много лет (список не является исчерпывающим и хронологическим).

1. Продавцам услуги бесплатно;
2. Бесплатный семинар «Как самому продать квартиру»;
3. Гашение коммунальных долгов;
4. Агентство по срочной продаже квартир;
5. Срочная продажа квартир «Горячая линия»;
6. Каждому продавцу Задаток/Аванс;
7. Гарантированная продажа квартир;
8. Каждому заключившему договор телевизор в подарок;
9. Ипотечный брокеридж;
10. Работа с «материнским капиталом»;
11. Родился ребенок? Получи подарок!А также заём под «материнский капитал»;
12. Если мы Вам не поможем, то мы Вам заплатим!

Все эти утверждения, в определенный момент времени были уникальны, это хорошие УТП, причем некоторые являлись реально уникальными услугами, а некоторые просто уникальными утверждениями. Когда эти рекламные посылы появлялись на рынке, они имели высокую эффективность, затем их подхватывали все остальные участники рынка и уникальность таким образом размывалась. Если вы хотите быть успешными на рынке, вы должны всегда находить и создавать УТП для своих клиентов. Вы должны быть в постоянном поиске такой уникальности, предлагать клиентам уникальную услугу, уникальную акцию, уникальную цену. Постоянно!

Продолжение следует...
Ответить Ссылка 0
0
redaktor
23.07.2013 16:39:35
Кстати, портал ОМСКРИЭЛТ.КОМ предлагает новую уникальную услугу для риэлторов и новую возможность для посетителей - раздел "АКЦИИ".
Профессиональным участникам рынка достаточно зайти в свой личный кабинет и, следуя подсказкам, добавить свои уникальные предложения (там же, где вы добавляли сайт-визитку).
А посетители сайта могут их мониторить ежедневно и воспользоваться тем, что необходимо в данный момент.
Ответить Родитель Ссылка 0
0
Вераховский Алексей
23.07.2013 17:16:20
Спасибо, Андрей!
Хочу только добавить, что возможность публиковать на портале свои рекламные  акции, предоставляется  бесплатно.
Ответить Ссылка 0

Блоггеры

Президент ИД Премьер
консультант по развитию торговой недвижимости, директор проекта "Многофункциональные комплексы "Азбука"
Советник по ипотеке и недвижимости ИнБГ-Брокеридж
Директор фирмы Недвижимость-ГАРАНТ
Директор юридической фирмы "ОМЭКС-ЛЕКС"
Директор оценочной компании "ОМЭКС".
Директор агентства недвижимости Фин.Благ.
Директор Агентства по срочной продаже квартир МОНОЛИТ
Директор Агентства недвижимости.Создатель ресурса, для обучения риэлторов Rieltorpro.com
Специалист по продаже новостроек АН "Империя - Риэлт"
старший преподаватель в ОмГТУ
Руководитель отдела продаж ген.подрядной организации от Треста №4
Руководитель отдела бронирования квартир. Группа компаний "Apartum"
Начинающий риелтор. Делаю обзоры на интересную информацию в сети и мире, задаю вопросы и отвечаю на них. Хотелось бы поделиться своим опытом и перенять его у опытных специалистов.
Автор проекта "О недвижимости с душой" (www.habrealty.ru)
    Заказать бесплатный звонок
    Ваше имя, Компания Телефон