«У меня нет уверенности в ценности вашей услуги…»

Консультирует член совета директоров, директор по развитию направления «ИНБГ-Брокеридж» ЗАО «Инновационная Бизнес Группа» Марина Алексеевна Алексеева.

Именно с этих слов началось наше знакомство с риэлтором, попросившим помочь его клиенту с оформлением ипотеки. По словам риэлтора, его клиенту отказали в пяти банках и, чтобы больше не терять время, он решил обратиться к нам.

Выяснилось, что во все банки подавались одни и те же документы, как заверил риэлтор, подлинные. Оказалось, что клиентка «трудоустроена» в их компанию (хотя фактически является предпринимателем, но сдает «нулевые» декларации). Риэлтор недоумевала по поводу отказов: они так все продумали, в реальности «трудоустройства» сомнений быть не может, готовность отвечать на звонки из банков была отрепетирована, на случай личного визита банкиров в офис «подготовлено» рабочее место клиентки. Что могло насторожить банкиров?

К нам риэлтор пришла в полной уверенности, что мы изготовим более качественные документы и договоримся с банком о кредите. Такое простодушие подкупало своей откровенностью! На вопрос: «Почему Вы решили, что мы занимаемся «трудоустройством» граждан со всеми сопровождающими процедуру документами?» последовал весьма неожиданный вопрос: «А за что же вы тогда берете свою комиссию?» Вот, значит, как представляют себе риэлторы работу ипотечных брокеров! А на что-то большее мы не способны?

Или непонятно, что еще можно сделать, кроме «подгонки» клиента под стандарты банков? Мой ответ, что мы работаем с реальным положением дел клиента, не только не убедил риэлтора, но и вызвал еще большее недоверие: «У меня нет уверенности в ценности вашей услуги…» Рассказывать несведущему человеку о технологии изучения и презентации клиента по методике Европейского Банка Реконструкции и Развития – терять время без надежды на понимание.

Это наша работа, и она никак не связана с фальсификацией документов. Гораздо больший интерес у собеседника вызвали простые и понятные цифры финансовой выгоды для клиента в получении кредита через нас. Полагаю, что эти цифры могут быть интересны и тем, кто планирует кредитоваться в ближайшее время.

Например, клиент хочет получить на покупку жилья кредит в размере 1 млн. рублей сроком на 20 лет под 13% годовых. Подсчитаем затраты клиента, пришедшего в банк самостоятельно или с риэлтором: комиссия риэлтора за помощь в получении ипотеки – 30 тыс. руб., комиссия банка за открытие счета – 10 тыс. руб., страховка – 10 тыс. руб., независимая оценка квартиры 2 500 руб., размер аннуитетного платежа – 11 736 руб. в месяц.

Теперь затраты того же клиента, воспользовавшегося нашей помощью. Наша комиссия – 25 тыс. руб., плата за открытие счета – 5 тыс. руб., страховка составит уже 8 тыс. руб., оценка 2 200 руб., размер аннуитетного платежа – 10 600 руб. в месяц.

Подведем итог разовым затратам на выдачу кредита. В первом случае – 42 500, во втором – 37 200 руб. Однако главное не в этой экономии. Главное в уменьшении стоимости страховки и размера аннуитета. Ряд наших партнеров – страховых компаний для наших клиентов делает скидку 20%. Если экономия в 2 тысячи кажется незначительной, то за весь период кредитования это более 40 тысяч рублей.

Обратимся к главной расходной части – аннуитету. За счет имеющейся для наших клиентов скидки по процентам мы экономим на платежах 1 100 рублей в месяц. Вроде бы разница не так и велика, но посчитайте сколько это составит за весь период кредитования – 240 тысяч рублей! Правда, впечатляет? Нашим клиентам доступны эти скидки, потому что мы не получаем от банков бонусы, нам важнее преференции для клиентов. А если к экономической выгоде добавить и правовую безопасность клиента, то ценность услуги возрастает стократно.

Такой расклад убедил риэлтора, что ему значительно спокойнее и безопаснее работать с партнером-брокером, чем самому пристраивать клиента без уверенности в успехе, да еще и получить от нас бонусное вознаграждение. Сейчас, когда банки почти каждый день выдвигают все новые ограничения по выдаче кредитов, очень важно сразу правильно определиться с банком.

К сожалению, не у всех это получается одинаково хорошо, поэтому лучшее мерило успеха – это профессиональная специализация, когда каждый делает то, что лучше всего умеет. Сейчас, когда рынок недвижимости замер, вполне понятно желание риэлторов обслуживать своих немногочисленных клиентов «по полной»: получить комиссию и за продажу квартиры, и за помощь в получении ипотечного кредита. Возникает один вопрос: «А какого рода эта помощь?»

Журнал «Недвижимость» № 33 (676) от 18 августа 2008 г.


Подписывайтесь на новости недвижимости в Омске от omskrielt.com в ВКонтакте.

ОМСКРИЭЛТ.КОМ



    Заказать бесплатный звонок
    Ваше имя, Компания Телефон