Как удержать арендатора

Если собственник торгового, офисного или складского комплекса сдает свои помещения в аренду, то тогда он, естественно, будет заинтересован в том, чтобы его недвижимость приносила бы ему максимально возможный доход. Но для этого управляющая компания объекта должна работать максимально грамотно и профессионально. О том, как УК может результативно удерживать арендаторов, и пойдет речь в данной статье.

Причины расторжения договоров

Среди причин, по которым арендаторы решают покинуть свои «насиженные места», можно назвать целый ряд факторов. Во-первых, речь может идти об ошибках в работе самого объекта складской, торговой или офисной недвижимости, что снижает экономическую привлекательность арендуемых помещений.

Во-вторых, это может быть неудовлетворительная деятельность управляющей компании, что приводит к ее неправильной политике в отношениях с арендаторами, куда включаются завышенные арендные ставки, оставляющее желать лучшего решения каждодневных проблем и тому подобное.

В-третьих, арендующая компания может прервать действия договора и по своему проигрышу в конкурентной борьбе на рынке. Последняя причина особенно характерна для нашего времени, когда российский рынок из-за проблем на международной арене испытывает существенные трудности.

Политика удержания клиентов

Какая бы причина не побудила арендатора уйти с объекта, именно она должна служить отправной точкой в выборе методов политики для управляющей компании по удержанию клиентов. В связи с этим хотелось бы сказать несколько слов о качественной работе управляющей компании.

Для нее забота об арендаторах должна стать каждодневным трудом. Именно тогда ее работа будет приносить максимально возможные результаты. Причем все ее элементы можно разделить на экономические и моральные. Ну, а если с экономическими методами более-менее понятно, и речь о них подробно пойдет еще далее, то моральные методы удержания арендаторов должны строиться на правильных взаимоотношениях УК и клиентов.

При этом специалисты утверждают, что политика удержания арендаторов является настоящим искусством. И если в плане использования экономических методов это искусство применения маркетинга, то в плане создания особых отношений между арендатором и управляющей компанией (моральные методы) это искусство применения на практике теории менеджмента.

Аналитики рынка уверены, что стоит только один раз «обидеть» арендатора, и доверие будет подорвано и думать о дальнейшем плодотворном сотрудничестве уже не приходится.

Способы удержания арендаторов

В современной практике принято выделять следующие способы удержания арендаторов. К примеру, управляющая компания в интересах важных арендаторов может выделить им на льготных условиях места для размещения рекламы. При этом данные площади могут находиться как внутри, так и снаружи помещений.

Также управляющая компания может разместить для концептуально ценимых арендаторов дополнительные указатели или осуществлять прямую поддержку его бизнеса с помощью различных рекламных средств (например, на сайте центра или через радиосвязь в комплексе).

Кроме того, результативными способами удержания клиентов являются использование таких финансовых рычагов как снижение арендной ставки, арендные каникулы, перевод оплаты аренды на процент от оборота (что особенно характерно для торговых центров) и тому подобное.

Также очень эффективным способом удержания арендаторов является продвижение самого объекта недвижимости на рынке. Так, если торговый, складской или офисный центр узнаваем и успешен, то чего арендаторам с него тогда уходить?

Наоборот, потенциальные арендаторы будут выстраиваться в очередь на освободившиеся площади в престижном комплексе. Но опять же политика продвижения центра на рынке должна быть грамотной и хорошо продуманной, так как обычно она требует достаточного вложения средств.

Обязательно нужно отметить и другие способы удержания арендаторов на своих местах. Они не являются столь глобальными, как перечисленные выше методы, но тоже дают хорошие результаты. Так, арендатор должен чувствовать, что он важен для управляющей компании, и УК заинтересована во взаимовыгодном сотрудничестве.

К примеру, если у арендатора возникают какие-то технические или информационные проблемы, то управляющая компания должна по возможности оперативно их решать. Кроме того, на арендаторов положительно влияет, если объект аренды чистый и привлекательный как изнутри, так и снаружи.

Анализ факторов ухода арендаторов

Если одна или несколько фирм решили покинуть офисный, торговый или складской комплекс, то управляющая компания обязательно должна провести «разбор полетов» и выяснить, во-первых, какие факторы послужили причиной ухода арендаторов, а, во-вторых, разобраться, как УК может свести на нет подобные моменты.

Наиболее частой причиной ухода арендаторов является снижение доходности их бизнеса. Конечно, причин сокращения прибыли у фирм может быть много, и на большинство из них управляющая компания, естественно, повлиять не может. Однако не нужно забывать, что если арендаторы покидают центр чуть ли не в массовом порядке, а в стране в это время повального кризиса нет, то, значит, проблема кроется в работе самого объекта недвижимости.

При этом хорошие результаты обычно достигаются при конструктивном диалоге с самими арендаторами. Как правило, они тоже не хотят уходить с «насиженных» мест. Поэтому грамотная беседа с ними покажется, в чем причины их расторжения отношений и, самое главное, как подобную ситуацию можно взаимовыгодно исправить.

К примеру, даже если (как сейчас) в стране бушует кризис и выручка компаний-арендаторов существенно снижается, то можно предоставить им небольшие арендные каникулы или временное снижение арендных ставок. А в случае заключения договоров аренды в валютном варианте, перевести отношения в рублевую «зону» или создать фиксированную валютную ставку внутри компании.

Уходить арендаторы с объекта могут и по причине концептуальных ошибок при расстановке компаний в офисном или торговом центре. Так, при непродуманном соседстве одна фирма может забирать клиентов у другой. Также определенные торговые марки могут не вписываться в концепцию здания. Например, интимные товары для взрослых лучше не располагать в торговом центре для детей.

Ну, а если арендаторы утверждают, что проблема их ухода из комплекса заключается в самом центре? То тогда управляющей компании необходимо срочно повышать экономическую привлекательность объекта.

Экономическая привлекательность объекта

Главным для любой компании, арендующей помещения в торговом, складском или офисном центре, является экономическая привлекательность объекта. И если управляющая компания не заботится об этом факторе, то рано или поздно она останется совсем без арендаторов. Причем даже снижение арендных ставок не изменит ситуацию.

К примеру, если здание устаревает морально и физически, можно сколь угодно снижать плату за аренду, но арендаторы будут оттуда постепенно сбегать. Гораздо разумнее управляющей компании вложить средства в реконструкцию объекта, а не нести убытки из-за потери клиентов и снижения им арендных ставок.

В своей работе управляющие компании могут совершать ошибки: не ошибается только тот, кто не работает. Однако если таких ошибок становится много, и арендаторы недовольны работой УК, то собственник может сменить команду управленцев и сделать выбор в пользу более профессиональной команды.

Нередко арендаторы начинают покидать свои места из-за ошибок, допущенных на объекте еще на стадии проектирования и строительства. В таком случае нужно попытаться исправить подобные недостатки. Самым лучшим способом будет являться реорганизация и перестройка здания. Конечно, это требует немалых затрат, но зато потом здание будет эксплуатироваться в несколько раз эффективнее.

Ну а что делать, если торговый, офисный или складской комплекс находится в неудачном месте? Если хорошо подумать, то и этот недостаток можно исправить. К примеру, если к комплексу ведут плохие дороги, то их можно построить заново. Если центр тяжело найти, то по пути от остановки до объекта можно поставить и развесить указатели.

А если к зданию клиентам и работникам трудно добираться из-за отсутствия транспортной линии, то ее можно запустить. Всего один курсирующий автобус, и проблема транспортной доступности будет решена. Также повышению экономической привлекательности объекта будет способствовать общая его реклама и популяризация среди потенциальных клиентов.

Снижение арендных ставок

Снижение арендных ставок это мера, на которую арендодатели должны идти только в самых крайних случаях. Однако в современной российской практике она используется достаточно часто. Но управляющей компании, которая хочет работать максимально результативно, необходимо запомнить: снижать цену аренды нужно только в том случае, когда все остальные способы уже испробованы, а речь идет о значимом и весомом арендаторе.

Так, к примеру, предоставить скидку можно фирме, которая является ярким арендатором и задает тон остальным компаниям. Если основной поток посетителей торгового центра привлекает определенная фирма, то за нее управляющей компании нужно держаться всеми средствами. Причем можно сразу обговорить, что дисконт будет предоставлен на небольшой срок, а не на неограниченное время.

В этом будет проявляться гибкость управляющей компании. Ведь часто бывает выгоднее удержать «брендового» арендатора пониженной арендной ставкой, чем нарушать привычный микроклимат пустующими площадями. Обратите внимание, что ценность определенного арендатора будет определяться не только его известностью, но и количеством занимаемой им площади.

Однако в идеале, чтобы УК держала руку на пульсе всех перемен и заранее была готова к покиданию центра крупным арендатором. Возможно, ей бы удалось найти равноценного кандидата и избежать снижения арендных ставок. В любом случае данная мера должна носить индивидуальный и строго секретный характер. В противном случае другие арендаторы тоже справедливо потребуют для себя скидок, и волна недовольства будет расти как снежный ком.

Также снижение арендных ставок идет рядом с объявлением арендных каникул. Это тоже крайняя мера, но она разумна в условиях кризиса, когда в противном случае арендодатель рискует совсем остаться без арендаторов. Однако арендные каникулы не должны быть более 1-2 месяцев, иначе ценность такой аренды в целом сводится к убыткам.

Гибкость в отношениях с арендаторами

Одна из особенностей современных отношений между управляющей компаний и арендаторами на российском рынке это отсутствие гибкости между ними. Например, в российской практике очень редко используется смешанная форма арендной платы. При ней арендодатель получает одну часть оплаты в виде фиксированной ставки, а другую часть – в виде процентов от выручки.

В результате управляющая компания заинтересована в большем заработке своего арендатора, а, значит, будет более ответственно подбирать для него место размещения, а также различными рекламными средствами, касающимися непосредственно здания, стимулировать его выручку. В западной практике такая схема применяется уже десятилетиями и имеет большой опыт определения процентных ставок и способов взаимовыручки на общее благо.

Также многие управляющие компании даже слышать не хотят об арендных каникулах, в то время как их выгодность в определенных ситуациях доказана годами практики. Однако современные сложные экономические условия привели к тому, что и российские управляющие компании начали учиться гибкости. Так, на сегодняшний день практически все арендаторы перешли или на рублевое определение арендных ставок, или на фиксированный валютный курс, что еще, скажем, три года назад казалось маловероятным.

Кроме того, гибкость управляющей компании должна, как говорится, быть на лицо. То есть арендаторы должны быть уверены, что с какими бы проблемами при аренде они не столкнутся, УК пойдет им навстречу и будет вести обоюдовыгодный конструктивный диалог.

Нужно заметить, что без проблем любая аренда не бывает. Но цель управляющей компании найти общий язык со своими арендаторами и на корню уничтожать проблемы, способные привести к расторжению договора. У арендатора должно сформироваться мнение, что управляющая компания их объекта это настоящие профессионалы своего дела, которые позитивно смотрят на мир и готовы нестандартно подойти к решению любого вопроса.

Например, если арендатору понадобятся дополнительные площади, то управляющая компания позаботится об резервировании первых же освободившихся помещений в здании, или договорится о переезде каких-то арендаторов в другое место. Но последнее, конечно, возможно только в случае, если УК готова предложить другим арендаторам более лучшее место.

Также гибкость управляющих компаний будет проявляться в случае, когда им нужно будет подстраиваться под стандарты международных компаний, желающих арендовать у них помещения. Как правило, общение с ними не всегда простое, но за то, как правило, выгодное и поучительное.

Процесс смены арендаторов

Если арендатор все же решил прекратить аренду помещений, то управляющая компания должна обеспечить, чтобы данный процесс для их бизнеса прошел с минимальными потерями. Было бы очень хорошо, если бы изначально в договор аренды был включен пункт, обязующий арендатора за определенный срок (обычно 2 месяца) предупредить о своем прекращении договора.

За этот срок УК должна найти подходящего арендатора на освобождающиеся площади. В противном случае, если он решит съехать без предупреждения, на него будут наложены штрафные санкции, обговоренные в договоре.

Также хорошо, чтобы управленцы вели, так называемый, лист ожидания, и заранее знали, кто претендует на освободившееся в торговом, офисном или складском комплексе место. Кроме того, управляющая компания должна предвидеть чей-то уход заблаговременно. А для этого она должна быть в курсе объема выручки и получения прибыли своих арендаторов. И даже при незаявленном уходе уже начинать подбирать кандидатов на аренду.

Кроме того, владельцам коммерческой недвижимости не стоит излишне переживать, если на каждом месте у них в год меняется по несколько фирм. Для начального этапа работы это нормальная практика. Причем арендаторы будут постоянно меняться в любом случае. Жизнь есть жизнь, и вариантов развития жизнедеятельности различных фирм очень много.

Однако в работу управляющей компании входит предотвращение простоев помещений, а также выполнение надлежащих мер по поиску и замене выбывающих компаний. При этом владельцы объекта торговой, офисной или складской недвижимости могут сами расставаться с некоторыми арендаторами, если, например, они не платят своевременно и в полном объеме арендные платежи или их деятельность наносит ущерб другим компаниям, арендующим площади в этом же здании.

Кроме того, при повышении экономической привлекательности объекта арендные платежи будут обязательно повышаться, что также заставит ряд компаний покинуть свои места и уступить их более «денежным» фирмам, за которые управляющие компании впоследствии тоже будут держаться и различными законными методами препятствовать им покинуть центры.

Источник: http://www.skladoffice.ru


Подписывайтесь на новости недвижимости в Омске от omskrielt.com в ВКонтакте.

ОМСКРИЭЛТ.КОМ



    Заказать бесплатный звонок
    Ваше имя, Компания Телефон